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如何開發(fā)客戶
2012-07-27 16:23:47一個銷售人員對時間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當(dāng)你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識你的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個字：專注。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發(fā)客戶時，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。當(dāng)你通過電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級：即*佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。
此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。
銷售高手要做四件事：
◆銷售是滿足客戶的需求。
◆銷售是找尋客戶問題的解答。
◆銷售是教育客戶。
◆銷售是幫助客戶。
銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。現(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個現(xiàn)代社會里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。
銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答
。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明。
FABE法則
Feature 產(chǎn)品特色
Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處
Evidence 相關(guān)的佐證信息
【本講總結(jié)】
制定尋找客戶的策略，研究客戶購買的原因，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進(jìn)。
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